В тяжелые времена предпринимателям малого и крупного бизнеса часто не хватает знаний, потому что раньше они действовали по наитию, а сейчас приходится придерживаться другого пути. Некоторые выбирают прятаться от проблем, замалчивать их и ни в коем случае ничего не менять — опасаются рисков. Но чаще всего это приводит лишь к снижению прибыли или закрытию. Как выбраться из кризиса, развить команду, добиться реальных результатов и увеличить прибыль, рассказал известный в Чите бизнесмен и эксперт в продажах и управлении сотрудниками Сергей Кисляков.
«Экономить деньги в отношении развития неправильно»
— Сейчас не самое простое время. Как чаще всего действуют предприниматели в момент неопределенности?
— В животном мире есть три стратегии поведения в стрессовых ситуациях — бей, беги и замри. В мире предпринимателей есть тоже три типа поведения — развивайся, жди или сокращайся. Как правило, в момент неопределенности бизнесмены замирают. После этого есть два пути — сокращения или развития. Сокращение наступает во всем, включая сумасшедшее снижение расходов, в том числе на рекламу. Это влечет за собой снижение потока клиентов, уменьшение оборота, и, как следствие, запускается механизм самоуничтожения. Компании, которые понимают, что кризисы с нами всегда, действуют иначе. Они оптимизируют затраты и распределяют высвободившиеся деньги на эффективную рекламу, обучение персонала, потому что они понимают, что сейчас, во время кризиса, надо больше усилий, чтобы выстоять, чем в спокойные времена, но зато потом они получают всё — клиентов, деньги, сплоченную команду.
— Какой путь удачнее выбрать бизнесмену?
— Развитие. Нужно внимательно смотреть на структуру доходов и расходов, оптимизировать то, что можно оптимизировать, и усиливать то, что нужно усилить. Экономить деньги в отношении развития неправильно — их нужно перераспределять. А неэффективные деньги запускать в эффективные процессы.
— Какую первоочередную задачу должен перед собой ставить руководитель бизнеса?
— Задача любого бизнеса — расти, развиваться и нести пользу людям. Коммерческая задача — зарабатывать деньги. Результат предпринимателя — это количество заработанных им денег. И первоочередная задача руководителя — смотреть на компанию сверху, видеть, что можно улучшить и чего не хватает, как можно еще больше оптимизироваться, чтобы у компании было максимально возможное количество клиентов, обслуживаемых с лучшим качеством.
«Бизнес — это про цифры»
— Как бизнесмен должен понять, что его команде нужно развитие?
— Бизнес — это про цифры. Хороший предприниматель всегда их считает и четко понимает, сколько денег уходит на аренду, рекламу, зарплату, какая выручка и прибыль. Его основная задача — уменьшать расходы и повышать доходы. Доходы зависят от покупателей, с ними работает продавец. Руководитель должен понимать, сколько денег идет на рекламу, сколько с нее приходит клиентов и сколько покупателей уходит с покупкой. Допустим, к нам зашло 100 человек, а купили из них только 10. И тут появляются вопросы к продавцу. Мы тратим деньги на рекламу, аренду и зарплату, но фактически из 100 человек что-то купили только 10. Значит, продавец отработал плохо, у него не хватает компетенций. Это лишь один из примеров, как можно понять, что команде нужно развитие.
— А как нужно тогда развивать команду?
— Сначала нужно понять, что каждая компания работает с внутренним клиентом и с внешним. Команду нужно развивать с двух сторон — тех, кто работает непосредственно с клиентом, чтобы они могли с ними коммуницировать: как правильно обслужить, позвонить, предложить товар, отработать возражения. И тех, кто работает внутри всей схемы, — коллег. Работа в компании — это не просто процесс обслуживания, но и коммуникация с руководителем, кладовщиком, бухгалтерией и другими отделами. Когда люди трудятся слаженно внутри, умеют общаться между собой, довольны своей работой и относятся ко всему с позитивом, то у них и КПД высокий, и у компании много денег.
— Чем слабый руководитель отличается от сильного?
— Слабый руководитель будет бояться что-то изменить, потому что он думает так: «Ну сейчас же как-то работаем, пусть всё так и останется, надо еще ужаться». А сильный понимает, что рынок меняется и надо ему соответствовать, и захочет что-то изменить, осознавая, что изменения будут связаны с рисками. Команда должна работать по-другому. При этом всём есть у сильных четкая уверенность в том, что изменения сейчас дадут хороший результат в будущем и на каждое изменение нужно время. Но давать крутой результат может только подготовленная и слаженная команда, ее нужно учить. Так, преодолевая риски, будет и результат.
— Допустим, все компании выбрали путь замереть и сжаться. Тогда можно ничего не делать?
— Представьте, что 90% ваших конкурентов решили не развиваться. Это возможность для вас зарабатывать больше. Не сейчас, а в будущем. Настоящий предприниматель — тот, кто будет играть вдолгую и понимает, что вложения сейчас окупятся потом. Если я сейчас решу развиваться, пока другие замрут, то у меня есть возможность получить других клиентов и освободиться от конкуренции. В этом ключ. Все сойдут с дистанции, а вы продолжите бежать на пустой дорожке и первым окажетесь на финише.
«Мы можем открыть руководителю глаза»
— Чем в ситуации нестабильности может помочь тренинговый центр Virtuoso?
— В первую очередь — консультацией. Часто к нам приходят предприниматели и говорят: «Я уперся в потолок, не понимаю, что делать». Мы задаем руководителю вопросы, он рассказывает свою ситуацию, мы даем рекомендации. Человек получит понимание и откроет для себя конкретные шаги, что можно дальше сделать. Как правило, по опросам в нашем телеграм-канале (18+), так называемое узкое горлышко (ограничение, которое мешает развитию) у компаний — продажи и мотивация персонала. И эти вещи взаимосвязаны — мотивация зависит от продаж, а продажи — от мотивации. Мы можем руководителю открыть глаза, расширить это узкое горлышко и обучить его, продавцов и команду. Так выручка у предпринимателя гарантированно увеличится на 25% уже через месяц после обучения. А деньги за тренинг окупятся за 2 месяца, и у него останутся подготовленные сотрудники, способные и дальше приносить прибыль.
— Какие тренинги будут полезны?
— Любая компания состоит из руководителя и линейных сотрудников. Соответственно, мы можем проводить тренинги (18+) для сотрудников по коммуникации, клиентоориентированности и продажам; для руководителей по переговорам и управлению. И на них мы расскажем предпринимателям, как управлять сотрудниками и сделать так, чтобы получить от них максимальный КПД, а сотрудникам — как больше продавать и лучше обслуживать клиентов, чтобы они возвращались снова и снова.
Мы гордимся результатами наших клиентов, среди которых есть как крупные организации — «Норильский никель», РЖД, ТГК-14, «Россельхозбанк», Pegas Touristik, «Роснефть», так и успешные предприятия малого и среднего бизнеса с численностью до 50 человек.
— Видели ли вы, как закрывался бизнес, и из-за чего это было?
— Я видел их массу. Люди думают, что открыть и развить бизнес — это просто. В основном предприниматель думает — куплю товар там за 3 рубля и тут продам за 5 рублей. Сначала, может, так и можно прожить. Но потом придется нанимать людей, строить систему управления, разбираться в маркетинге и рекламе, а это отдельный навык. Например, 2,5 года назад открывался новый ресторан. Насколько я знаю, на внутреннюю отделку потратили миллионы рублей, наняли персонал, организовали кухню, всё было хорошо. Но в момент открытия предприниматель не провел рекламную кампанию, просто написал на дверях: «Мы открылись» — и повесил шарики. Ресторан проработал 3 месяца и закрылся навсегда. Вот так были потеряны большие деньги. Но можно было ведь раскачать это место. Руководитель решил иначе. И таких примеров много.
Был и другой пример — к нам пришла руководитель бизнеса 2 года назад, компания была на грани закрытия. Она также поняла, что от ее работы 24/7 не было результата, только усталость и выгорание. И вроде как всё есть — торговая точка, сотрудники, но компания не развивается, постоянные проблемы, денег не хватает. После нашего тренинга всё пошло иначе — сейчас у нее несколько торговых точек, она расширяется и говорит: «Если бы я не пришла к вам, то, наверное, закрылась бы и не доросла бы до того, где нахожусь сейчас». Надо было просто построить систему управления сотрудниками и продаж, понять, как работает бизнес, как приходят деньги. Когда приходит это понимание, ты подтягиваешь свои компетенции как руководителя, потом обучаешь команду, и всё начинает работать как часы.
Как связаться с тренинговым центром Virtuoso?
— Мы ведем телеграм-канал для предпринимателей и руководителей, ежедневно выкладываем практические примеры по эффективному управлению и росту показателей на 10, 30 и 50%. А еще часто разбираем наиболее частые ошибки. Переходите по ссылке, подписывайтесь и развивайте себя и свою команду.
Записаться на индивидуальную консультацию о развитии вашей команды и увеличении продаж, а также получить программу тренинга можно, позвонив по телефону +7 924 811-08-09 или на сайте.
Индивидуальный предприниматель Паздникова Наталия Викторовна
